B2B电商平台如何玩转“招商”？

2018-10-11 阅读：2103

文章分类：电商运营

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招募优质行业供应商似乎是电商平台经久不衰的KPI，也是运营的难点之一。明明行业有几十万甚至上百万的玩家，却总也拉不到线上？

在“产业互联网”备受瞩目的今日，相信仍然有必要探讨一下如何招商和转化。

首先，是平台定位。决定要“找谁”来。

这也算是老生常谈的话题了。平台的自我定位以及优势，实则决定了其发展的方向，能够服务的核心的群体。这里时常出现一个“误区”——垂直平台如果定位到行业，目标就是服务所有行业的上下游？大概不见得。

不论是供应链切入，还是平台发展，都会存在不同周期内不同的核心目标人群。盲目以为所有人都适合，往往会将精力分散，得不偿失。所以平台的定位至关重要，决定了我们要“找谁”。大企业或供应链中核心企业的价值肯定是最高的，然而在平台创业初期这些大玩家往往是无法撬动的，甚至在很多大宗垂直行业发展到2.0阶段也鲜有动静。所以，对于处在发展前期的电商平台，把目标聚焦在中小生产贸易企业上，可能会更迅速地得到认同。

下一步，是资源池建立。决定“去哪儿找”。

根据认定的核心供应商画像，接下来要选址挖掘了。经过时间的累积，总有一些相似的行业平台能供我们选择，这是一种快速集中获取信息的方式。但是照单全收也是不明智的，活跃客户、广告客户可能是当中对互联网认同度和感知性最强烈的一批企业，相对容易撬动。

另外，更进阶的方式，也是更重的形式，是利用线下团队拜访、招募。选择这批客户的时候，目的性要规划的非常明确——建立核心用户群。他们可能是后期平台推动所有变革的实验者和发言人，可能是线上交易的第一批试错“小白鼠”，更可能是平台选择性切入的第一批产业链里的上下游关系。目的清晰以后，就可以对标、定点去深挖客户了。依据行业、产业链、产品线等，摸索资源，建立池子。

随之，是合理高效的营销方式。决定“转化”。

B端营销通常呈现群体小、周期长、转化低的问题。运营投入的大量时间和资源很难收回成本。或许行业互联网教育程度不够是原因之一，但这是需要大环境和时间慢慢转化的。作为平台本身能够掌控的方面，又该如何讲好电商的故事，做高效的营销呢？

下面几个问题往往被忽略或弱化，却可能至关重要。

互联网，能给这个行业带来什么变化？

电商运营的思路和线下渠道有什么不同？

“商机”如何找到平台，又如何定位到卖家？

相较于一家B2B电商平台本身能够提供的各项综合服务能力来说，在大的层面上先进行普及和教育，实际上会更容易建立信任。如果换位思考一下，客户想要的实际上非常直接，就是更容易做成生意。如果不能够将互联网和大数据与实体结合的发展必然性，与其能够为行业带来的进步，讲得通俗易懂、接地气，谈“赋能”、金融、推广、担保等等，都显得过于急躁了。